家装公司的成长规律有两种类型，一种是平缓的成长曲线，经过十年左右的沉淀，再进入加快速度进行发展期；一种是陡峭的成长曲线，经过短短几年的打基础，马上进入加快速度进行发展期。前者符合大众的惯性思维，后者就超出了平常的认知，深爱居就属于后者。

　　近期，腾讯「筑梦追光者」项目组携手特邀行业观察家家装下午茶许春阳，与深爱居装饰集团董事长崔清波深度对话，探索家装企业新模式快速成长的诀窍。

　　在同行眼中，深爱居是一家快速地增长的家装公司，但其背后的掌舵者崔清波并不是土生土长的家装人，在进入家装行业前，他深耕于广告行业，是中国电视购物行业的投资人和资深操盘手，对于媒体运营变现拥有20多年的经验。也正是由于这份经历，崔清波在初入局家装市场时就注意到了流量的重要性。

　　2016年，崔清波首次跨界进入家装行业，当时家装市场正从增量时代转存量时代，客户的真实需求也从“新楼盘集中营销爆破”演化为“分散在成千上万个楼盘社区”，低成本高效采集家装客户的真实需求慢慢的变困难。“当时我对鼎昇装饰、对整装的理解，首先是一个流量产品，因为整装第一步是要的就是大流量；有了流量之后，我们再签单转化和施工转化。”回忆起扬州鼎昇装饰起步时崔清波谈道。11月26日，扬州鼎昇装饰开启运营，借助媒体的力量在短短不到一年时间，业绩直线上升，跑到了扬州第一，且遥遥领先于第二名，验证“大媒体拓客模式”的可行性。

　　崔清波根据扬州鼎昇装饰打胜仗的经验，复盘总结出了一套“先控大流量，再组装整个链条”的模式，于2017年底进驻深圳家装市场，和深圳广播电影电视集团签订了战略合作。从扬州跨越到深圳，蕴含着深远的战略思考；家装业务，设计为先，深圳又是亚洲设计之都，落子深圳，显然意在全国。深圳本土的热门频道叫都市频道，因此顺势把品牌取名为“都市·壹家装”，在电视媒体的加持下，迅速破圈，在深圳站稳了脚跟。随后两年间专注模式打磨，深圳都市·壹家装、扬州鼎昇装饰双城运营。在强手如林的深圳家装市场，都市·壹家装的业绩也迅速拉升，跻身深圳头部装企阵营。

　　观察目前的家装市场，不难发现几乎都是地域性的品牌，传统装企因为对人才的过度依赖、媒体矩阵缺失等没办法形成对自己最合适的标准化模式，因此也很难进行跨区域的标准化复制。显然，一家大规模的家装企业，不会只有“超强流量能力”这一个特长，应该是总实力的呈现。

　　从16年鼎昇装饰成立到20年，崔清波发现“市面上流行的整装模式还存在着BUG，基于粗放整合的家居建材供应链，输出的整装产品缺乏灵魂；真正好的整装产品应该符合‘多快好省’的标准，进步空间还非常大。”基于此，深爱居在最近一段时间并没有向外扩张，而是专注于整个供应链体系的梳理和加强，并贯彻执行三点经营: “第一，广告内容输出要规范，塑造期望值要把握好分寸；第二，员工的服务意识培训要到位，服务资源配套也要到位；第三，用心装修、用足好料，做良心装修。”

　　如在服务方面，2018年，扬州鼎昇装饰向老用户更好的提供“家装保姆服务”，对于在16年进行整装的400块钱以内的产品可免费更换，建立并维护用户口碑；在用材方面，深爱居从扬州鼎昇时合作方都是一线品牌，并且拿到了《中国绿色环保室内装饰装修服务认证甲级资质企业》认证证书。在这样的坚持下，其经营成果也有了正向反馈，公司转介绍率达20-35%。

　　2020年疫情黑天鹅突袭，危机笼罩在家装行业每一家公司的头顶。崔清波认为，“要辩证地看待危机，危险是大家的，机会属于个人。”三年疫情期间，深爱居全额发放员工工资的决策深得人心，团队凝聚力快速拉升。公司真心照顾好员工，员工用心发展好公司。打造好大媒体流量能力、口碑NPS转介绍能力、标准化复制能力（引流-签单-交付的动作）、团队兵强马壮、现金流充沛五项要素“撬棍”，崔清波借助2020年这个支点和契机开启逆势扩张，布局宁波、温州、台州等十来个城市，形成了品牌矩阵及全国连锁之势，复制发展速度之快令业内瞩目。

　　“在这样一个时间段扩张，对我们集团的发展起到了至关重要的一步。并且在这样的一个过程中，我发现了模式的好处，能做到开一个城市，盈利一个城市，更加坚定了我把模式标准化。”崔清波谈道。由此深爱居解开了“装企跨区域标准化复制”的行业级难题，目前已发展成为一家专业化、品牌化、产业化的全国连锁大型家装集团，拥有深爱居装饰、鼎昇装饰、都市·壹家装、宜居巢四大整装品牌。

　　家装市场每年都在发生明显的变化，改善型家装用户的个性化需求慢慢的变多，整装产品也需要与时俱进，需要给予用户更多更好的选择。从本质上看，每一条流量所携带的具体需求是不同的，对产品和服务提出了更高的要求，这倒逼家装公司快速推进家居建材供应链整合和选品，电器、阳台定制等也陆续进入装企供应链整合的范畴。

　　对于2023年家装市场的看法，崔总也是保证谨慎的态度，认为市场之间的竞争在加剧，消费者多方比价行为凸显，消费能力和消费意愿双下滑。宏观上是必须接受的，微观上是可以有所作为的。头部装企在每座城市占据的市场占有率还非常小，机会在于本地资源的充分整合，在切割存量蛋糕时拥有更强劲的竞争力，目标占领更大的市场占有率。崔总对未来充满信心，并透露将在福田投资16000平米的新大店，进一步加注深圳家装市场；同时进驻无锡家装市场，采取都市·壹家装、深爱居、宜居巢三大品牌同时入驻的新策略，三店齐开，每个品牌面向市场独立运营。

　　在大流量激荡的大家装时代，模式再好，没有获取流量的能力，那么所有的模式都是屠龙之技。对比传统家装公司，深爱居的流量能力很突出。解码其拓客体系结构，广电约占20～40%；信息流广告约占40～45%；口碑NPS转介绍约占15～30%。

　　深爱居和腾讯广告的战略布局，21年初开始达成全面共识。在品牌层面，通过朋友圈、视频号及公众号等版位，形成多维度、多层次的联合宣推，朋友圈广告曝光触达用户，内容平台案例建立用户认知，联合传统媒体打造信任背书，携手广电共同监督装修实施工程质量，真正构建消费者放心选择的装修品牌，切实保障消费的人在选择装企时无后顾之忧，实现从“住有所居”转向“住有宜居”。

　　依托高频次用户触达和媒体质量监督，深爱居在腾讯广告投放效果卓越，尤其是加粉链路，用户点击广告-进入公众号-问答互动引导留资-专属客服沟通用户装修需求，形成从广告曝光到后端服务的闭环，广告投放前端毛客资成本低于城市大盘水位10%，有效留资率50%，高于行业中等水准，真正意义上实现从数字化流量中高效稳定拓客。

　　作为曾经的广告人，崔清波高对于广告有着深刻的见解，“广告的核心竞争力不在分发上，而在内容上。”流量不是简单的花钱投流购买有效客资，本身就是一个独立的专业模块。深爱居旗下有四家直营的广告公司，涵盖家居行业不同赛道内容生产团队、投放团队、创造价值团队等，分工明确；同时拥有电台中心、音频中心、信息流中心等主流媒体加新媒体团队，相互配合，以此保证大流量的持续稳定。只新媒体团队，每年的薪酬投入就超过千万。

　　除高度重视内容资产的价值，对于效果广告和品牌广告的关系、媒体矩阵式投放等方面，崔清波也颇有心得，“‘如果要投入100万，那一定要能产出2000万’的认知在当下品牌大布局里是落后和缺失的。广告如果没有沉淀，它就变成了筛子，而不是锅。广告不可能立竿见影，广告类型、媒体矩阵都有一个呼应的效果，就像你有了修桥铺路的基本的建设，跑车它才能跑起来。广告曝光率越高，那么在流量广告收口的时候，成本可能就会变低了。”传统装企老板不太懂广告，对未知领域是本能的抗拒和畏惧，钱不会花在未知的领域。这里存在巨大的认知差，客观上也是装企获取流量竞争力的分水岭。

　　而品牌私域就是一口“好锅”。简单说私域是通过公域把用户引流在自己私有池子，可重复、低成本触达。私域可以将经营商品和人的关系、内容和人的关系、信息和人的关系，转为经营人和人的关系，以社交的逻辑来占领用户心智，形成转化，口碑带单。

　　想把私域做好，内容是基本，广告流量是桥梁，打通公域用户、沉淀私域，形成人群破圈。而企业侧的人力布局，也要从销售、运营、搭建私域三个层面形成全面的打法和经验，站在用户视角上，给用户推荐更适合的商品，提供个性化的服务，从而形成私域转化初次购买和口碑转单。

　　在私域工具和生态构建方面，崔清波表示，目前深爱居正在着手企业微信的建设，通过企业微信和企微定制服务，把现有用户沉淀下来。“腾讯的生态化建设确实做到了，不只是提供流量，而且还帮助流量进行沉淀。加深加强和微信整个生态的合作，会让私域流量变得更有价值。”

　　同时，在信息流投放和企业微信合作之外，崔清波希望接下来在视频号和直播领域与腾讯共同探索，挖掘流量增量与新空间。

　　据悉，深爱居装饰集团在数字化范畴现已开启全部布局，自研的前端CRM已在6月份上线试运营，集团层面的ERP系统预计在年底上线。崔总还和中国传媒大学合作，探索家装数字化平台的前沿场景，更好地为一线业务场景赋能。关于家装行业的未来前景，崔总表达了乐观的看法，目前头部装企的市场占有率还非常低，从家装客户的真实需求看，从“住有所居”向“住有宜居”升级，消费降级是暂时现象，长远来看，居住消费的成长空间巨大。

　　2023年7月，由腾讯广告、腾讯公益、腾讯营销洞察联合发起，特邀行业观察家家居新范式、家装下午茶、21世纪经济报道共同参与的筑梦追光者“共创”项目真正开始启动。项目聚焦在数字化浪潮与行业变革中不断融合创新、探索布局“数字化新增长”的家居&家装品牌，深度对话品牌领军人物，发掘榜样力量、筑梦美好生活。